Коммерческое предложение, которое продаёт

Коммерческое предложение – это документ, содержащий условия работы, которые предлагает одна компания другой или одно лицо другому.

Казалось бы, звучит просто: изложите суть своего предложения, отправьте документ вашему клиенту, заключите взаимовыгодный контракт.

Почему же в реальности этот алгоритм работает далеко не всегда? Почему большинство таких писем в лучшем случае складывается куда-то в отдельную папку в электронной почте, и никто никогда к ним не возвращается?

К сожалению, маркетологи и продажники в строительной сфере часто демонстрируют отсутствие понимания, как грамотно составить коммерческое предложение.

В большинстве строительных организаций предложение услуг – это смета на материалы и проведение работ в Excel таблице. И чем подробнее смета, тем коммерческое предложение считается лучше. Во всяком случае по мнению тех, кто эти предложения отправляет. Проблема в том, что потенциальный заказчик видит ситуацию принципиально иначе.

Он должен разобраться во множестве столбцов и строчек, выискивать цифры, потратить время на изучение и сопоставление информации. И это вроде бы нормально, он же хочет сделать правильный выбор. Но что если заказчик получает несколько похожих смет в течение дня? И что если ваше предложение – не первое в этом списке?

Еще одна проблема заключается в том, что строительные компании предлагают клиенту принять решение о сотрудничестве лишь по одному фактору: стоимости их работ.

Однако, цена далеко не всегда является определяющим критерием при выборе товара или услуги. В большинстве случаев люди делают выбор, опираясь сразу на несколько ключевых аспектов.

Так как же сделать грамотное коммерческое предложение? Как превратить его из унылого бухгалтерского документа в эффективный инструмент продаж, который будет будоражить клиентов и прибьёт всех конкурентов?

Раз начали говорить про строительство, давайте разберёмся на этом примере.
Для начала обозначьте структуру своего КП. Для этого сформулируйте хотя бы 5-7 основных факторов, ключевых для клиента при выборе подрядчика.
Например, для человека, который хочет построить себе дом, важны следующие моменты:

• безопасность работы именно с вашей компанией;
• сроки и стоимость реализации проекта;
• гарантии, которые клиент получает после завершения строительства;
• как будет происходить работа с рекламациями, в случае поломок или неисправностей;
• качество самой постройки, насколько в этом доме жить будет комфортно, тепло, насколько экологичные материалы используются и нет ли угрозы безопасности здоровья;
• фиксирована ли стоимость в договоре или все дополнительные затраты оплачиваются за счёт клиента сверх сметы.

Другой пример: компания строит дома не под заказ, а в коттеджном посёлке.

• Тут также важна локация посёлка.
• В порядке ли документы на землю и строительство, прошли ли они юридическую проверку.
• Какова инфраструктура поселка и планируется ли ее расширение?
• Точно ли в посёлке будут все коммуникации?
• Как реализуется безопасность жителей поселка и их собственности: видеонаблюдение, пункт КПП, забор по периметру.
• Как работает управляющая компания и как оценивается эффективность ее работы и т.п.

В общем, идея понятна.

После того, как основные пункты готовы, переходите к их раскрытию. Коротко и ёмко опишите в коммерческом предложении, как ваша компания работает с каждым из этих факторов. Покажите, как ваше предложение поможет клиенту удовлетворить его потребности и минимизировать страхи, опасения и возражения.

Заметьте, что в нашем списке также есть стоимость работ. Но это далеко не единственный критерий принятия решения. Всегда указывайте стоимость в конце КП, на последнем месте. Клиент должен сначала увидеть ответы на все волнующие его вопросы.

Другими словами, сначала сделайте ваше коммерческое предложение ценным для клиента. И только потом переходите к цене. Сделать наоборот будет ошибкой, поскольку клиент сначала сделает вывод по цене, и может даже не перейти к изучению других важных моментов вашего КП.

Высшим пилотажем будет, если к каждому пункту вы добавите «артефакты» – документальное или иное подтверждение ваших слов: сертификаты на материалы; документы, подтверждающие квалификацию сотрудников; план подвода коммуникаций; фото реализованных проектов; отзывы довольных клиентов, и т.д.

Это поможет доказать заказчику, что вы и ваша команда – надежные партнеры и профессионалы.

Еще один важный аспект составления КП, который многие упускают. На этапе выбора подрядчика, никто не будет читать документ на пятидесяти страницах. Формулируйте кратко и четко, "без воды". Используйте заголовки, маркированные списки, графики и диаграммы. Сделайте ваше коммерческое предложение простым, понятным и наглядным для потенциального заказчика.

Обязательно используйте дедлайн: ограничение срока действия предложения создает ощущение срочности и побуждает к немедленным действиям: «Предложение действует до 10 августа. Воспользуйтесь скидкой 10% на материалы при заказе до 30 июля.» Заложите в свое КП призыв к действию: «Свяжитесь с нами сегодня, чтобы запланировать бесплатную консультацию».

Такой подход сделает ваше коммерческое предложение инструментом продаж и продвижения вашей компании на рынке.
Теперь представьте, что клиент обратился в несколько строительных компаний для того, чтобы заказать услугу по строительству дома. Из четырех организаций он получил душные Excel листы, в которых он ничего не понимает, а пятая компания ему прислала проработанное предложение, которое закрывает все его боли и страхи при принятии такого ответственного решения, как выбор подрядчика на строительство дома. Вау-эффект обеспечен.

Уделите один раз внимание проработке вашего коммерческого предложения. Потратьте время на упаковку, наймите дизайнера для создания привлекательной визуальной концепции.

Обязательно подсветите все преимущества, которые клиент получит, работая с вашей компанией, и такое коммерческое предложение отстроит вас от конкурентов на годы.

Используйте этот алгоритм и составьте тестовое коммерческое предложение для вашего потенциального заказчика уже сегодня. Удачных продаж!