Клиенты покупают только на основании твердых показателей, которые им понятны
Клиенты покупают только на основании твердых показателей, которые им понятны
Когда Клиент покупает ваш товар или услугу первый раз в жизни и для него все компании на рынке одинаково неизвестны (нет доверия ни к одной из них, нет явного лидера рынка, который на слуху), то главными критериями при выборе являются твердые показатели, которые понятны Клиенту.
Самый понятный - цена. Человек понимает на какой бюджет он рассчитывает и смотрит товары/услуги в этом диапазоне.
Очень часто других критериев вообще нет!
Именно поэтому самое частое возражение “дорого”, “у конкурентов дешевле”. Потому что нет больше никаких понятных факторов выбора.
Чтобы выбирать по качеству, сроку эксплуатации, техническим характеристикам, производителям - во всём этом нужно разобраться! Крайне редко Клиенты глубоко понимают каждый из этих пунктов.
И идут по пути наименьшего сопротивления, выбираю по твердому, понятному показателю - цене.
Что делать: показать Клиенту новые факторы выбора и помочь ему в них разобраться. Сделать так, чтобы это был легкий путь. Часто это называют экспертными продажами.
Только экспертные продажи это не когда менеджер закидывает Клиента непонятными техническими словами, а показывает новые критерии принятия решения, о которых Клиент даже не думал. И делает это на понятном, человеческом языке.
Теперь у Клиента не 1 главный пункт, по которому он принимает решение, а 5-6 и цена может быть далеко не на первом месте.
А максимальная лояльность к менеджеру, который сумел “открыть глаза” на эти детали товара/услуги.
Пример: вы продаете сантехнику. Клиент хочет купить ванну. Он не знает ни вашу компанию, ни производителей, ни виды ванн. Он, может быть, вообще первый раз в жизни решил купить ванну.
Допустим, в его картине мира ванна стоит 35 т.р. А ваш магазин находится в торговом центре, где еще 5 магазинов сантехники.
Поставьте себя на место Клиента, как ему сделать правильный выбор?
У него один твердый критерий: цена 35 т.р. И больше вообще ничего!
Самый понятный - цена. Человек понимает на какой бюджет он рассчитывает и смотрит товары/услуги в этом диапазоне.
Очень часто других критериев вообще нет!
Именно поэтому самое частое возражение “дорого”, “у конкурентов дешевле”. Потому что нет больше никаких понятных факторов выбора.
Чтобы выбирать по качеству, сроку эксплуатации, техническим характеристикам, производителям - во всём этом нужно разобраться! Крайне редко Клиенты глубоко понимают каждый из этих пунктов.
И идут по пути наименьшего сопротивления, выбираю по твердому, понятному показателю - цене.
Что делать: показать Клиенту новые факторы выбора и помочь ему в них разобраться. Сделать так, чтобы это был легкий путь. Часто это называют экспертными продажами.
Только экспертные продажи это не когда менеджер закидывает Клиента непонятными техническими словами, а показывает новые критерии принятия решения, о которых Клиент даже не думал. И делает это на понятном, человеческом языке.
Теперь у Клиента не 1 главный пункт, по которому он принимает решение, а 5-6 и цена может быть далеко не на первом месте.
А максимальная лояльность к менеджеру, который сумел “открыть глаза” на эти детали товара/услуги.
Пример: вы продаете сантехнику. Клиент хочет купить ванну. Он не знает ни вашу компанию, ни производителей, ни виды ванн. Он, может быть, вообще первый раз в жизни решил купить ванну.
Допустим, в его картине мира ванна стоит 35 т.р. А ваш магазин находится в торговом центре, где еще 5 магазинов сантехники.
Поставьте себя на место Клиента, как ему сделать правильный выбор?
У него один твердый критерий: цена 35 т.р. И больше вообще ничего!
Если найдется продавец, который сможет задать новые критерии и объяснить как в них разобраться, с высокой долей вероятности Клиент купит именно у него.
Какая толщина акрила и как это отражается на долговечности, какой вес ванной, какая посадка более удобная, какая глубина, какую модель выбрать, если есть домашние животные и т.д.
Новые критерии выбора-свойство товара+выгода Клиента=успех!
И потом этот Клиент будет всегда ходить в этот магазин сантехники, просто потому что “там нормально всё объясняют”.
Если такого продавца не найдется, Клиент купит наобум, выбрав только по цене.
А в других магазинах скажут: вот они демпингуют, поэтому и продают!
Каждое свойство стоит упаковать в преимущество, а преимущество в выгоду.
"Акриловое покрытие на этой ванне толщиной ___мм. Это на 2 мм. больше, чем у аналогов, а это означает, что оно намного крепче и более устойчиво к изнашиванию и дефектам.
Поэтому, ваш милый пёс (про которого я раньше у вас спрашивал, а вы мне очень подробно рассказали) не поцарапает ванну, когда вы будете мыть ему лапы!"
Появился новый критерий с очень понятным преимуществом и выгодой. И это именно вы рассказали клиенту про покрытие, его толщину и важность этого параметра.
А значит, вы ему помогли и заслужили высокую лояльность!
Новые критерии выбора-свойство товара+выгода Клиента=успех!
И потом этот Клиент будет всегда ходить в этот магазин сантехники, просто потому что “там нормально всё объясняют”.
Если такого продавца не найдется, Клиент купит наобум, выбрав только по цене.
А в других магазинах скажут: вот они демпингуют, поэтому и продают!
Каждое свойство стоит упаковать в преимущество, а преимущество в выгоду.
"Акриловое покрытие на этой ванне толщиной ___мм. Это на 2 мм. больше, чем у аналогов, а это означает, что оно намного крепче и более устойчиво к изнашиванию и дефектам.
Поэтому, ваш милый пёс (про которого я раньше у вас спрашивал, а вы мне очень подробно рассказали) не поцарапает ванну, когда вы будете мыть ему лапы!"
Появился новый критерий с очень понятным преимуществом и выгодой. И это именно вы рассказали клиенту про покрытие, его толщину и важность этого параметра.
А значит, вы ему помогли и заслужили высокую лояльность!
Другие статьи про системный бизнес