С какой задачей пришел клиент: построить системный масштабируемый отдел продаж. Разработать регламенты и бизнес-процессы.
Исходные данные: в компании есть менеджеры по продажам, нет руководителя отдела продаж. Отсутствует план продаж, система отчетности.
Шаг 0.
Стартанули внедрение систематизации с плана продаж. Дал задание собственникам поставить план перед отделом продаж и собрать некоторые показатели для декомпозиции и формирования отчетности.
Шаг 1.
Завершая работу над созданием отчета, разработал регламент заполнения, назначил ответственного за актуальность данных (РОП).
Повторюсь, но это очень ВАЖНО! Заполнять и анализировать отчёт каждый день! Тогда, можно управлять показателями и корректировать работу отдела продаж каждый день, по сути 20 раз за месяц. Если заполнять 1 раз в неделю, тогда анализ и изменения доступны 4 раза в неделю, что явно хуже, чем 20.
"Разрезал" отчет на составляющие для заполнения каждым менеджером своих показателей. Менеджеры заполняют свой отчет, РОП свой.
Итог:
Шаг 2.
Шаг 3.
Целевая аудитория.Шаг 4.
Основная воронка - продажа услуги по строительству фундамента.
Определили 12 этапов, которые должен пройти Клиент.
Первый этап "Лид получен", завершающий "Договор подписан, аванс получен".
На каждом этапе описал действия сотрудников, дедлайны постановки и выполнения задач, в каком случае сделка переходит на следующий этап.
Для каждого этапа описан идеальный результат - что произойдет со сделкой на этом этапе в идеальной картине. А также, на какое целевое действие Менеджер должен закрывать Клиента на этом этапе.
В длинных цепочках продаж важно понять, что нужно вести Клиента последовательно по воронке и добиваться промежуточных целей по каждому этапу.
Не нужно при обработке лида продавать проектирование или фундамент. Идеальным результатом этапа является правильная категория квалификации Клиента и назначенная встреча с КВАЛ лидами. Менеджеры должны понимать, что это и есть успех на этом промежуточном этапе! Не продажа, а встреча! Именно так и достигается максимальная конверсия в продажу.
Теперь Менеджерам понятно, какие идеальные действия должен совершить Клиент на каждом из этапов, чтобы вероятность сделки была максимальной.
Шаг 5.
Шаг 6.
Шаг 7.
Шаг 8.
Шаг 9.
Шаг 10.
Шаг 11.